Z dziennika handlowca

Gdy rozmawiasz z klientem, pomaga Ci to zrozumieć kim jest. Dzisiaj wciąż istnieją jedynie dwa niedocenione sposoby dzięki którym możemy się dowiedzieć czego potrzebują nasi kontrahenci: słuchanie i obserwacja.

Większość z nas nie potrafi skutecznie wykorzystywać swoich uszu czy oczu. Nie jesteśmy spostrzegawczy i nie potrafimy uważnie słuchać. Choć często wydaje nam się, że słyszymy i widzimy wszystko co ważne i interesujące, to po konfrontacji tego, co nam się wydaje z rzeczywistością szybko okazuje się, że jednak tylko nam się wydawało. W konsekwencji nie zauważamy rzeczy które są istotne i dzieją się wokół nas.

Na pierwszym spotkaniu z potencjalnym klientem handlowcy często lubią dominować, opowiadać godzinami o swoich produktach, chwalić się referencjami, zrealizowanymi projektami, zapewniać o terminowości i oczywiście wspominać o atrakcyjnych rabatach. W natłoku słów i prezentacji klient wychodzi ze spotkania często z jeszcze większą niepewnością czego tak naprawdę potrzebuje i co chce kupić. Co gorsza, po wyjściu z takiego spotkania sprzedawcy mają poczucie dobrze wykonanej pracy i samorealizacji.

Warto poznać środowisko i sposób pracy klienta. Dowiedzieć się jakiego sprzętu używa, z czym wcześniej miał doświadczenie, z których systemów korzysta, co mogłoby polepszyć jego samopoczucie, usprawnić pracę, zwiększyć efektywność, obniżyć koszty. Dopiero po odpowiednio przeprowadzonym i wysłuchanym wywiadzie można przystąpić do poszukiwań najlepszego rozwiązania dla naszego kontrahenta. Zaproponowanie testów, wsparcia, opieki poza gwarancją będzie z pewnością dodatkowym atutem. Większość dużych projektów zostało zrealizowanych tylko dzięki drobnemu odkrywaniu podstawowych potrzeb.

Przypominam sobie kilku menadżerów potrafiących mówić bez końca. Nie sądzę jednak, aby to im w czymś pomogło. Z jakiegoś powodu Bóg dał nam parę oczu i parę uszu, a tylko jedne usta. Dlatego też powinniśmy dwa razy więcej obserwować i słuchać niż mówić. A co jest w tym najlepsze? To narzędzie nic nie kosztuje i jest niebywale skuteczne.